Свой Круг

Глава 10. Убеждение

Установка
рассматривается как важный посредствующий фактор, занимающий промежуточ-
ную позицию между получением убеждающей информации и последующим изме-
нением поведения. Если новая информация изменяет установки индивида, пове-
денческие изменения более вероятны.
Что обуславливает изменение установок? Какие внутренние процессы действуют
при этом? Мотивируется ли изменение установок и поведения желанием вознаграж-
дения, боязнью наказания или же какими-либо другими факторами?
Одним из объяснений этого сложного процесса служит теория когнитивного диссо-
нанса (Festinger, 1957). Наилучший способ разобраться в теории — дать определение
каждому из ее компонентов. Мы уже выяснили, что термин "когнитивная" применяет-
ся для описания психических процессов или мыслей. "Диссонанс" в данном случае оз-
начает нечто несообразное. Когнитивный диссонанс имеет место, когда установки и
поступки индивида не сообразуются друг с другом. Например, человек, который в ле-
чебных целях вынужден изменить свой рацион, должен изменить и свое отношение к
пище, особенно если он считал, что его питание до этого было рациональным и сба-
лансированным. Согласно теории Л. Фестингера, такое несоответствие вызывает пси-
хологический дискомфорт, который необходимо устранить. Диссонанс устраняется
путем приведения отношений или установок в соответствие с поступками. Человек
начинает полагать, что новая диета более полезна для здоровья, чем прежняя.
"Ответ Фестингера на вопрос о том, почему люди начинают верить в собственные ут-
верждения, заключался, таким образом, в том, что несоответствие между тем, во что
они верят (т.е. их отношениями или установками), и тем, что они говорят (т.е. их пове-
дением), вызывает негативное состояние возбуждения, которое можно уменьшить,
изменив установки в соответствии с поведением" (Chaiken, Wood & Eagly, 1996, p. 704).
Современные ученые выдвинули гипотезу, что расхождение (диссонанс) между
поведением и установками играет не такую важную роль в изменении последних,
как восприятие индивидом последствий своих действий (Cooper & Fazio, 1984).
"Действительно, представляется правдоподобным, что людям было бы неприятно ду-
мать о том, что они добровольно совершают поступки, влекущие нежелательные по-
следствия. Подобное мнение о себе со стороны других людей также вызывает диском-
форт. Однако, если исполнитель определенной социальной роли принимает предла-
гаемую позицию, убеждение других в необходимости точно таких же установок уже
не представляется столь вредным. Таким образом, изменение установок восстанавли-
вает нарушенную интеграцию 'Я' исполнителя социальной роли, а также способствует
положительному восприятию собственной репутации. Подобная самооценка проясня-
ет теорию когнитивного диссонанса, предоставляя логическое обоснование для обоб-
щающего вывода о том, что принятие ответственности за нежелательные последствия
влечет изменение установок" (Chaiken, Wood & Eagly, 1996, p. 704).
178 Часть II. Теория и основные понятия
Глава 10. Убеждение 179
Рассмотрим еще один пример. Представим человека, который в результате полу-
ченного воспитания чрезвычайно негативно относится к гомосексуалистам. Воз-
можно, у этого человека выработались устойчивые предрассудки по отношению
к гомосексуалистам, он рассказывает о них анекдоты, используя унизительные ха-
рактеристики. Предположим, что такое поведение индивида не одобряется в его
профессиональном коллективе, потому что некоторые из его сотрудников, подчи-
ненных или клиентов— геи или лесбиянки. Возможно, индивид даже проникся
уважением к человеческим или профессиональным качествам своих коллег с нетра-
диционной сексуальной ориентацией, что приводит его к когнитивному диссонансу.
Вместо того, чтобы и далее проявлять нетерпимость, индивид может устранить не-
соответствие, выработав более толерантное отношение к гомосексуалистам.
Многие социологи подчеркивают связь между установками и эмоциями. Убеж-
дающая медиаинформация, рассчитанная на эмоциональное воздействие, может
оказывать весьма сильное влияние.

Данная книга публикуется на сайте только в целях ознакомления! Все права принадлежат авторам. Администрация сайта не несет ответственность за использование данного материала в иных целях.